Retailkommentaren: Har du en ekte salgskultur?


Hva er en ekte salgskultur?

Mange har nok en sterk og god formening om hva en salgskultur er. Men hva er en ekte salgskultur?

En ekte salgskultur består av to ting:

1) Å lytte seg inn til kunden

2) Å lede kunden til kjøp

Så hva skiller en salgskultur fra en ekte salgskultur?

Ingen salgskultur
La meg begynne med det første først, jeg kaller det nivå 0 – ingen salgskultur. Denne “kulturen” preges av liten eller ingen bevissthet i kjedeledelse, driftsteam og butikker på forskjellen mellom “å selge til kunden vs. å la kunden kjøpe”, “å lede kunden vs. å pushe kunden” og “å høre lydbølger fra kundens munn vs. å lytte aktivt etter kundens ønsker og behov”.

En ordinær sakgskultur
En ordinær salgskultur fungerer greit nok, og her befinner de fleste kjedene seg. Det er her de fleste befinner seg, fra 20. plass og nedover for BI´s kundebarometer for å si det enkelt. Her ligger det en beundringsverdig innsats og drive, dog noe utdatert tenkemåte. Kjedene med en ordinær salgskultur gjør mye godt og får absolutt til levelige salgsreslutater – levelig nå. Kort fortalt handler den ordinære salgskulturen om “selgeren først, kunden etterpå”, selv om vi ikke tror det, og kunden ledes til kjøp før selgeren eller driftspersonen har evnet å lyttet seg inn til kundens behov og ønsker.

En ekte salgskultur
Den store forskjellen er så enkel som du tror, men så vanskelig som du aner. I en ekte salgskultur evner selger, retailer og drift å lytte seg inn på kunden (eller fokusperson, medarbeider eller franchisetaker). Det å virkelig lytte seg inn og avdekke de faktiske behovene innebærer i en stor grad å ta liten plass i salgssamtalen eller driftsmøtet, det handler om å nullstille egne behov for “å vise og selge”.

Så skal jeg ikke selge da?

Svaret på det er et klinkende nei.

I en ekte salgskultur forstår selgere, medarbeidere, butikkledere og driftsteam at det handler om å gi rom til kunden. Avdekke behovene, ønskene og til og med drømmene. I denne kulturen hjelper vi kunden inn i en mental tilstand hvor han eller hun ser for seg prosjektet sitt ferdig, hvor smilet kommer, og kjøpslysten øker.

Det handler ikke om å selge. Det handler om evnen til lede kunden til å la kjøpet komme.

Hvilken salgskultur har dere?

 

45Grader hjelper kjeder med å etablere og drifte en ekte salgskultur. Ta kontakt med Anders på telefon 48231331 eller anders@45grader.no for en prat om hvordan din kjede, ny eller godt etablert, kan ta resultatene til et nytt nivå.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *